【実例付】ネット広告は誰に訴求するかで結果が大きく変わる！実例を基に訴求方法と考え方を徹底解説！

ネット広告は今や2兆円規模まで成長し、新型コロナウイルスの影響でネット広告に対する需要は更に増加傾向にあります。

しかし、参入しても「どんな広告を作ったらいいのか」「誰に対してターゲティングをしたらいいのか」という悩みを持っている方をよく見ます。

今回はそんな訴求やターゲティングについて実際に行った例をもとにどのようにネット広告と向き合っていくのかについてお話ししていきますので、ぜひ参考ください。

なぜネット広告には訴求が必要なの？

ではまず訴求についてお話ししていきます。

訴求

広告や販売などで、消費者の購買意欲に働きかけること。

引用：goo辞書「訴求」

広告を出すということは消費者に何かを販売することです。

しかし、初対面の人に対して、「この商品を購入してください」とお願いしたところで、購入されませんよね？

ましてや知らない商品であれば、ほぼ100%と言っていいほど購入されることはありません。

だからこそ、広告などでも商品のメリットや特徴を見えるように表現し、どのような商品なのかをアプローチすることで「訴求」させることに繋がります。

訴求ポイントは人それぞれ

先に結論として出しておきますが、全員に全く同じアプローチを行っても全員が同じ購買欲求を持つことは絶対にありません。

ここでパソコンを例にしますが、

• 今持っているパソコンが古くなったから買い替えたいという方
• 新しい物好きの方

この2名に「新機能が搭載されたパソコンが発売！」という訴求をしたとします。

ここでどちらが購買欲求が高まったのかは感覚的に分かりますよね。「新しい物好きの方」です。

では前者に訴求をしたい場合にはこの3つの中のどれで訴求をするのがいいでしょうか？

1. 下取りでこのパソコンが安く購入できる
2. 長く使い続けられるパソコンが発売！
3. 〇年間無料サポート！

ここで正解をお答えしたいのですが、厳密には全て正解と言ってもいいです。その内容についてはこの後に説明しますね！

訴求次第で購入して欲しい人を選ぶことも可能

では先ほど出した3つの訴求内容でなぜ全て正解と言えるのかについて解説します。

まず1つ目の「下取りで～」という文章に対してはこれは「買い替えたい＝できるだけお得に新しいパソコンを購入したい」という顧客に対して訴求するのであれば適切ですよね。

次に2つ目の「長く使い続けられる～」では、どのようなユーザー層が反応しやすいか、これは「買い替えに費用や手間がかかるから長く使い続けられるものが欲しい」という方に対して購入意欲を高めることができます。

そして最後の「〇年間無料サポート」ですが、新しいパソコンで万が一破損等のトラブルが発生した場合に安心して修理してもらえるという安心が欲しいという方に対して有効です。

3つ全ての訴求内容について解説しましたが、それぞれ大きい枠組みでは「今持っているパソコンが古くなったから買い替えたい」という顧客に対して訴求していますよね。

このように、訴求内容次第で細かく「誰に対して販売したいのか」をたったこれだけの文章だけで操作することができます。

【実例】ネット広告の訴求方法と考え方

それではここで実例を交えて、どのように訴求内容を構成するのか、誰に訴求をさせるのかを解説していきます。

商品名等については伏せますが、全体の流れは包み隠さず公開していきます。

その前に、まず前提としてどんな商品を販売したのか、からお話しします。販売した商品は「動画制作のオンラインスクール」です。

このオンラインスクールに興味を持たせるために広告を決めていきます。

広告の内容を決める

このオンラインスクールの中で何を推していくのかを決めます。広告の内容を決め、その広告を様々なターゲティングへアプローチさせることで商品を認知、興味付けができます。

広告の内容と言っても何を決めるか漠然としていますが、ここで決めることは、

• どのような内容で商品を推していくのか
• どんな文章でアプローチするのか

この2つです。

今回行った案件では、下記の表のように決めました。内容についてはまずは箇条書きで出していきます。

まずはこれだけの量を準備しました。この要素を利用し、文章を作成していきます。

この文章は組み合わせることで効率よく大量の広告クリエイティブを作成することができます。

文章を作ってみると

ではここから実際に、この箇条書きでどのような文章を作っていくのかを実際に広告として出したように紹介していきます。

パーソナリティ推しは業界でも有名な人を入れたりすることで効果があるため、使用頻度は少ないかもしれませんが、使用できれば非常に大きな広告クリエイティブになりえます。

箇条書きの内容全てを文章に入れる必要はありません。

他にも、もっと長めの文章が欲しい場合には明確な金額を入れたり、体験入学でできること等を入れるだけでいいのがこの方法のメリットです。

意外な商品の推し方や文章で集客ができるということもこの業界では珍しくありません。

ここで思いつく限りの要素を箇条書きとして記載することで、あとはその内容を取捨選択し、文章化すると特に迷うことなく作成が可能です。

誰に訴求したいのかのセンターピンがブレてはいけない

ここで注意しなければいけないことがあります。

箇条書きで様々な案を出していき、文章を作成しますが、ここでの本質は「理想の顧客を集めるための訴求」です。

ここで「このスクールを卒業するだけで毎月20万円が稼げる」という訴求をしても安定した流入を狙うことも可能です。

しかし、今回の動画制作を学ぶスクールの場合は「動画制作を学び、自分の仕事に活かす、スキルを利用してマネタイズポイントを増やす」というコンセプトです。

絶対に守らなければいけないのは、

商品のコンセプトと訴求が乖離してはいけない

ということです。

これを守らなければ安定した集客を行うことは不可能です。たとえ集客ができたとしても利益にならない集客を行ってしまいます。

実際に利益になったとしても「思っていたものと違う」とトラブルの原因になったりすることもよくあるため、注意して広告を作成しましょう！

広告をアプローチするジャンルを決める

次に「誰に対してアプローチをかけていくのか」です。

よくターゲティングと呼ばれていますね。

関連記事：【組み合わせ例付】ネット広告はターゲティングの組み合わせが大切！現状を踏まえたリアル分析で解説！

このターゲティングは一部のジャンルだけに拘らずに幅広いジャンルから取捨選択してみましょう。

ここでも実際にどのようなターゲットに対してアプローチをしていったのか実例を紹介しますね。

1. モバイルアプリ・オンラインゲーム
2. 海外
3. スキル
4. フリーランス・転職・アルバイト
5. テレビ
6. Twitter・Facebook・Instagram（大きくSNS）
7. PC
8. プログラミング
9. Premiere
10. Adobe
11. 旅行・観光
12. テクノロジー
13. 漫画
14. 宇宙
15. サブカルチャー
16. ギャンブル
17. Amazon
18. Kindle
19. 青春
20. クラウドファンディング
21. マイレージサービス
22. 観葉植物
23. 時計
24. 恋愛
25. ビール
26. 動画
27. 不動産
28. インターネットオークション
29. コレクション
30. ターゲティング無し

30個出してみましたが、他にも様々なターゲティングを準備しました。

これは広告予算次第ですが、例えば1日5万円の予算があった場合には、1～10をそれぞれ5,000円の予算で稼働、そしてクリックとコンバージョン（CV：今回の場合には体験入学にしていました）をそれぞれチェック、1日稼働させるだけでも、それぞれ大きな違いが出てくるはずです。

そこで数値が良くないものは、

• 広告クリエイティブの変更
• 11以降のターゲティングに変更

この2パターンで日々修正していきます。

おすすめの運用方法は、まずはターゲティングを決めた分だけ稼働させてしまうことです。

広告クリエイティブまで変更する方法では劇的な効果が見込めず、費用対効果が薄くなりがちです。

実際に稼働した場合に安定して見込み客を流入させ続けられたものは、

• モバイルアプリ・オンラインゲーム
• 青春
• PC

その他にもありますが、青春というターゲティングでも悪くない数字が取れていたことには運用していて驚きました。

ターゲティングの選び方の参考にしてみてはいかがでしょうか？

日々チェックしておきたい数値は？

先ほど、クリックとコンバージョンをチェックするということをお話ししましたが、それ以外にもチェックしなければいけない数字がありますのでここで紹介していきます。

・インプレッション回数

広告がユーザーに表示された回数。

これが少ないとそもそも商品が認知されないという事態に陥ってしまうため、解決策としては、予算を上げたり、これから紹介するクリック率の改善をしていく必要があります。

・クリック率・単価

ユーザーにどれだけクリックされたのかがチェックできます。多くのネット広告の場合、クリック課金方式がとられるため、1クリック当たりどれだけ広告費用がかかっているのかも併せてチェックできます。

クリック率＝クリック回数÷インプレッション開始数

クリック単価＝消化金額÷クリック回数で求めることができます。

・CPA（Cost Per Acquisition）

1件コンバージョンをさせるためにかかった広告費用を指します。

CPAについて調べてみると様々な難しいことが書かれていますが、基本的にはこの数字が、商品の価格を越えてしまうと赤字、商品の価格以下であればその差分が利益と考えてください。

CPA＝広告費用÷コンバージョン数（購入数等）

この計算式で計算されることが多いです。しかし注意しなければいけないのは、広告費用には消費税や商品原価が入っていないので別途合算して計算すると現状の正確な利益やCPAを求めることができます。

関連記事：ネット広告の用語は全部覚える必要はない！押さえておくべきネット用語を全て紹介！

おさらい

これまで訴求、広告の作り方、広告の出し方（ターゲティング）についてお話ししてきましたが、ここで簡潔におさらいしてみます。

1. 誰に訴求をしたいのか決める
2. 訴求できる要素をピックアップする
3. ピックアップした要素をもとに文章を作成する
4. ターゲティングを決める（複数個）
5. 予算を設定して広告を出稿

今までお話ししたことをまとめるとこのたった5つだけです。

難しいことは何一つ言っていません。4番までは全て無料で準備ができます。さらに予算も自分自身で設定できるので、自分の懐事情と相談しながら無理なく進められます。

ですが、予算を低くし過ぎても効果の判断が難しくなりますので、最適なバランスを見つけることが重要になります。

難しい場合には広告代理店を活用するのがおすすめ！

この記事をご覧の方で、これから広告を出稿してみたいと思う方がいらっしゃるかもしれません。

その場合、

• 自身でクリエイティブも作成し、広告を自身で運用する
• クリエイティブや広告の運用を代理店に依頼する

大きくこの2パターンが考えられます。

小規模であれば自身で広告を運用することも考えられますが、最初の段階からでも広告代理店を使用することで無駄なく広告を運用できるかもしれません。

今回は、個人で躓きやすい訴求について解説していますが、実際に広告を運用するとなると、訴求だけではなく、広告単価、アプローチする層などを同時並行で考えて日々運用する必要があります。

自身でノウハウを蓄積したいということであれば自己投資ということで、広告予算を使用して学ぶこともアリですが、自己投資ということであればその分を広告代理店に依頼をし、本格的に運用してもらうことをおすすめします。

広告代理店に依頼＝知らない所で広告を運用される

このようなことは絶対にありえません。

また、広告費を出すのは自分自身なので、どのような運用をしているのかも確認できます。

そこでプロである広告代理店のノウハウを見て真似ることで、今後、広告代理店に依頼せずとも、そのノウハウを利用し広告費を削減することが可能になります。

ビジネスは時間が命！お金で時間を買うことはできない

どんなビジネスでもスピードは命とも言えます。

1日はどんな人物であっても24時間しかありません。その限られた時間をダラダラと自己投資として自身で広告を運用するのであれば、安定した流入を狙え、その広告ノウハウを盗むこともできる広告代理店に依頼をすべきです。

また、ネット広告の世界は1日経過するだけで、1日前に安定した流入が期待できた広告クリエイティブでも、1日後にはそのノウハウが良い結果を生まないことも珍しくありません。

現に今回紹介したクリエイティブの例でも、今のネット広告で完璧に使用することができるとは限りません。

だからこそ、個人でネット広告を運用するのであれば、予め拡大することを想定して広告代理店に依頼をしてみましょう。

例えば、個人でネット広告に月10万円をかけて、実際に得られた顧客は手で数えるほどしか流入しなかった、その原因も曖昧にしか分からずそのまま深みにはまってしまう。というループをする個人の広告主をよく見かけます。

しかし広告代理店に依頼すると、費用は固定費用や使用した広告費の10％を報酬として請求するなど、様々な料金体系があり、少し広告運用費用としては何割か高額になりがちですが、その反面で広告クリエイティブの効果に対する改善、ターゲティングの適切な変更などを行ってもらえ、個人で行う場合に迷って苦労したりする部分を即時対応してもらうことができます。

良い広告代理店を見つけることも重要

広告代理店に依頼する場合のメリットについてお話ししてきましたが、今日本中でも5,000件以上もの広告代理店が存在します。さらに、その中でもあまり良いとは言えない広告代理店も残念ながら存在しているため、運用してもあまり効果が出ず、ただ時間を無駄にしてしまうということも珍しくありません。

ではここで、どのような視点で広告代理店を選ぶのか羅列してみます。

• 広告予算の規模
• 広告代理店に支払う報酬割合
• どのような業界に特化しているのか

おおまかにはこの3つに着目しています。その中でも一番最後、「どんな業界に特化しているのか」は予算や報酬よりも優先度を高めておきましょう。自身が広告を出そうとしている業界のことを知らずに依頼するということは、素人が広告を出しているのと一緒です。そうであれば自身で広告を出したほうがより効果的でしょう。

だからこそ、まずは、自身が出す広告の業界に対してどれだけの知識を持っているのかを確認しましょう。大きい広告代理店となると、実績として確認することもできます。また、依頼前に必ず担当者とも打ち合わせをすることも重要です。

そこでどれだけの知識を持っているのか探るのも良い広告代理店を見つけるための一つの手段です！

日々の数字のチェックは自分自身も欠かさず行う

広告代理店に任せると広告に対する作業は圧倒的に少なくなります。

その分別の作業であったり、言い方が悪いですが「サボったり」することも可能です。

しかし「日々の数値の追いかけ」だけは必ず行うようにしましょう。広告代理店も万能ではありませんし、必ず安定した顧客の流入ができるとは限りません。そして数値が悪くなった場合の施策も、それが現時点で最適な施策なのかを自分自身でも考えなければいけません。

実際に全て任せることは可能です。しかし、広告費の予算を出しているのは自分自身ですので、その成果次第で損失になってしまう可能性がある分、日々の数字のチェック、また、広告代理店が行う施策もチェックしましょう。

なぜその施策にするのかについても納得ができなければ、絶対に稼働させてはいけません。必ず納得した施策を稼働させるようにしましょう。

広告代理店には限られた予算で最高の結果を出すために依頼する

広告代理店の中には安易に「予算を上げると更に効果が見込める」と言う代理店が存在していますが、そんな広告代理店は一刻も早くなくなって欲しいとも思ってしまいます。

なぜなら、そもそも「限られた予算の中で最高の集客を確立させる」ことが広告代理店に依頼する理由です。例えばCPA（Cost Per Acquisition：1件成果を出すために必要な費用）を自分だけでは下げることができない、頭打ちになってしまったという場合にどのような施策を打つことで集客コストを下げられるのかを考えなければいけません。

それを考えずに単純に予算を上げるだけで解決するのであれば広告代理店に依頼する必要はありません。消化金額の割合で広告代理店に報酬として渡すのでさらに費用が掛かってしまいます。

広告の内容は何度も成功と失敗を繰り返して、最高効率の集客を実現するだけですが、そもそものビジネスの失敗となると、一度だけでも大変なことです。

集客はビジネスを行うきっかけとして行うため、絶対に失敗しない、この広告代理店に依頼したら、最短で最高効率の集客が実現できると感じるまで、広告代理店を探すようにしましょう。

関連記事：ネット広告は広告代理店に依頼すべき？【広告代理店へ依頼の方法からよくある失敗まで解説】

適切な広告は今までのノウハウと広告クリエイティブができているからこそ大きな結果を残せる

訴求、広告クリエイティブ、広告代理店の見つけ方などについて解説してきましたが、いかがだったでしょうか？

ネット広告はここ数年で急成長を遂げ、現在進行形でネット広告市場は拡大しています。高額な広告予算をかけて顧客を得ている企業もあれば、日々個人事業主や企業が参入しています。しかし、多くの人は広告予算と費用対効果だけを気にするだけで、その本質となる訴求については後回しにされる方が多いです。

そこで今回解説したことをしっかりと理解し、実践でも優先的に取り組むことができれば、少ない広告予算で大きな結果を残すことに繋がります。

自身でも訴求先、クリエイティブについて考えることはできますが、万が一、あまり効果が出ずにどのようにしたらいいのか分からないということであれば、広告代理店を頼り、最高の訴求先、クリエイティブを作成してみましょう！

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